Preventivo per la pompa di calore: il cliente ha visto il conto?

Il 3 novembre, a Bologna, la CNA ha presentato i risultati di un’indagine sulle pompe di calore rivolta agli impiantisti. Hanno risposto in 217, tutti partecipanti ai webinar, agli eventi o ai corsi del progetto. Le risposte descrivono quindi l’esperienza di questo gruppo, senza rappresentare l’insieme degli impiantisti italiani.

Quasi tre impiantisti su quattro, il 74,7%, indicano il costo dell’installazione come un ostacolo per i clienti. Nello stesso questionario, circa un impiantista su quattro segnala difficoltà nello spiegare il valore dell’apparecchio che propone. Il 31,3% fatica a gestire le informazioni da fornire al cliente.

Il costo iniziale pesa sulla decisione, mentre l’impresa fatica a spiegare che cosa il cliente ottiene in cambio di quella spesa. Vediamo che cosa raccontano questi dati e come un’impresa con una decina di tecnici può affrontare il problema già dal prossimo preventivo.

Che cosa ha rilevato l’indagine della CNA

L’indagine conclude un progetto coordinato da CNA Milano insieme alle Unioni nazionali CNA Produzione e CNA Installazione Impianti. I risultati sono stati presentati durante l’incontro conclusivo «Elettrificare per competere».

Prima di parlare di prezzo, conviene considerare l’esperienza degli impiantisti con questa tecnologia. Il 59,4% degli impiantisti che hanno risposto ha installato pompe di calore negli ultimi dodici mesi. Fra questi, il 9,7% segnala un funzionamento insoddisfacente e il 30,4% non ha riscontrato alcun problema. Le segnalazioni di funzionamento insoddisfacente riguardano dunque una parte contenuta di chi le ha messe in opera.

Quanto alle resistenze dei clienti, dopo il costo dell’installazione gli impiantisti citano la mancanza di spazi tecnici adeguati, indicata dal 46,1%, e i costi dell’energia durante l’uso, citati dal 22,6%. Sono gli installatori a riferire le obiezioni che incontrano nel loro lavoro: questa parte del questionario non raccoglie direttamente le risposte dei clienti.

Quando arriva la chiamata

Anche il momento in cui il cliente chiama aiuta a leggere il problema. Il 61,3% degli impiantisti viene contattato quando c’è da sostituire la caldaia. Per il 15,7% la chiamata arriva a ristrutturazione già ultimata e per il 10,6% durante la costruzione dell’edificio.

Consideriamo una scena tipica di novembre in un’impresa termoidraulica con una decina di tecnici, senza riferirci a una ditta precisa. Il tecnico entra in una casa e trova una caldaia a fine vita. La sera prepara il preventivo: pompa di calore, unità esterna, accumulo, totale. Il giorno dopo il cliente risponde: «Costa troppo».

Quel preventivo elenca ciò che il cliente compra, ma lascia fuori il confronto fra quanto spende oggi per scaldare casa e quanto potrebbe spendere dopo l’intervento. Nella situazione descritta, il cliente ha fretta perché la caldaia è da cambiare. Davanti a un elenco di componenti e a un totale, gli mancano gli elementi per valutare anche la spesa futura. È una possibile lettura delle difficoltà di comunicazione emerse dall’indagine, da verificare nei preventivi della propria impresa.

Una pagina sola, con le bollette del cliente

Un’alternativa semplice è aggiungere al preventivo una pagina dedicata al confronto. In alto si riporta la spesa degli ultimi dodici mesi, ricavata dalle bollette del cliente. Sotto si presenta una stima della spesa dopo l’intervento, spiegando da quali consumi si parte e quali ipotesi si fanno per il futuro. Il cliente può così capire come si arriva alla stima e discutere le ipotesi su cui si basa, anziché trovarsi davanti a una previsione senza spiegazioni.

Durante il sopralluogo, il tecnico annota anche lo spazio disponibile per la manutenzione e la riparazione. Fra chi ha già installato pompe di calore, la difficoltà più frequente riguarda proprio gli spazi necessari per questi lavori: la segnala il 33,2%. Verificare dove collocare l’unità esterna e come raggiungerla per gli interventi successivi permette di considerare fin dal preventivo anche il lavoro di chi dovrà occuparsi dell’impianto.

I due dati sugli spazi rispondono a domande diverse. Il 46,1% riguarda le resistenze dei clienti legate alla mancanza di spazi tecnici adeguati. Il 33,2% riguarda invece le difficoltà incontrate da chi ha installato gli impianti. Per l’impresa sono entrambi utili: uno aiuta a comprendere un’obiezione, l’altro richiama l’attenzione su un aspetto da controllare durante il sopralluogo.

Dove può aiutare l’IA

Raccogliere i dati dalle bollette richiede tempo. Un assistente di IA potrebbe leggere una bolletta fotografata e compilare le voci del prospetto, lasciando al tecnico il controllo dei dati estratti. È una possibilità da valutare nel lavoro dell’impresa, non una soluzione descritta dall’indagine della CNA. Il suo compito sarebbe aiutare a raccogliere le informazioni, mentre la stima della spesa dopo l’intervento resta da preparare e verificare. Se vuoi saperne di più su come affrontiamo questi temi, trovi la pagina dedicata qui: https://www.gitogi.com/it/servizi/integrazione-ai/

Il prezzo resta comunque un ostacolo concreto. Nella parte dell’indagine rivolta alle imprese che valutano di elettrificare i propri processi, i costi iniziali di investimento sono il freno più indicato: li cita il 53%, cioè 44 aziende su 83. Si tratta quindi di imprese, non di famiglie alle prese con la sostituzione della caldaia. Anche se si spiega bene il confronto tra le spese, l’investimento iniziale rimane da sostenere.

L’indagine non verifica se mostrare il conto aiuti a vendere di più. Un prospetto costruito sulle bollette offre però al cliente gli elementi per valutare anche un altro aspetto, oltre al costo dell’intervento: quanto spende oggi e quanto potrebbe spendere dopo? Con questo confronto, la pagina aggiunta al preventivo può rendere più utile la conversazione.

La CNA richiama il ruolo delle competenze degli installatori nella qualità degli interventi e nella fiducia dei clienti. La preparazione comprende la capacità di progettare, integrare e gestire gli impianti. Spiegare i consumi di quella casa e le ipotesi su cui si basa la proposta è un modo concreto per mettere queste competenze a disposizione di chi deve decidere.

Come si comincia in un’impresa con una decina di tecnici

Per capire se questa pagina serve alla tua impresa, puoi seguire quattro passi lungo il percorso di un preventivo.

Il primo è rileggere gli ultimi preventivi per pompe di calore che i clienti non hanno accettato. Per ciascuno, verifica se avevi riportato quanto il cliente spendeva con la caldaia e quanto avrebbe potuto spendere dopo l’intervento. Se il confronto manca, hai individuato un’informazione da aggiungere alla proposta. Questo non spiega da solo il rifiuto, ma ti dice che cosa il cliente aveva a disposizione per decidere.

Il secondo passo è fare una prova a mano. Per il prossimo preventivo, chiedi al cliente le bollette dell’ultimo anno e prepara il prospetto con un foglio di calcolo, riportando le ipotesi su cui si basa la stima. Mentre lo fai, osserva quanto tempo richiede e quali informazioni devi recuperare. Avrai così un esempio concreto su cui ragionare, con i dati e le difficoltà del tuo lavoro.

Il terzo è aggiungere al foglio del sopralluogo una voce dedicata agli spazi per la manutenzione e la riparazione, accompagnata da una foto del punto in cui andrebbe l’unità esterna. In questo modo, chi prepara il preventivo ritrova anche l’informazione raccolta sul posto, senza doverla ricostruire in seguito.

Il quarto passo arriva quando hai verificato l’utilità del prospetto. A quel punto puoi individuare le operazioni che si ripetono e capire quali affidare a uno strumento: leggere la bolletta, compilare il modello o riportare i dati nel preventivo. La prova manuale serve anche a questo: chiarisce quale lavoro vuoi semplificare e quali controlli devono restare affidati a chi conosce l’impianto.

Come lavoriamo noi

Noi di Gitogi affianchiamo le imprese italiane di manutenzione nella digitalizzazione e nell’uso dell’IA. Sviluppiamo software su misura e integriamo l’IA in base alle esigenze di chi lavora. Nella pagina dedicata alle imprese di manutenzione e assistenza trovi il nostro approccio: https://www.gitogi.com/it/field-service/

Partiamo da un tuo mese di interventi: rapportini, fatture e contratti.

È lo stesso principio della pagina nel preventivo: prima di chiedere al cliente di decidere, gli si mostrano i numeri che lo riguardano e si spiega come si è arrivati a quel conto.

Se ti riconosci in quello che hai letto, scrivici e raccontaci come lavorate: partiamo da un tuo mese di interventi.